Мы используем файлы cookie для улучшения работы сайта. Продолжая просмотр, вы соглашаетесь с этим.
Согласен(а), больше не спрашивать!
Оптовая торговля фармацевтической продукции
Аудит

Аудит продаж компании с оборотом 763,8 млн. в 2025г., приводит к ответам на вопрос «Где прибыль?»

Если компания мало зарабатывает, логично начать искать проблему в продажах.

Продажи плохие. Менеджеры плохо продают. Надо больше клиентов. Надо увеличить оборот. Надо срочно что-то делать с отделом продаж.
B2С
Оптовая торговля фармацевтической продукцией
Это была крупная компания с оборотом 763,8 млн, которая работает с большими партнёрами и действительно много продаёт.

Продажи есть.
Клиенты есть.
Обороты есть.

Потому что можно взять отчёт по продажам, посмотреть на цифры и сказать: «Ну да, надо просто продавать еще больше».

А можно задать другой вопрос:
«Если продажи есть, то куда деваются прибыль?»

Этот тот самый вопрос, который мы всегда задаем, потому важно найти и решить проблему, а не задачу которую поставили. Это наша философия, и отличительный подход.
Что входит в процесс работы?
Объем задач, сроки и глубина аудита или исследований — определяется индивидуально, с учетом нюансов проекта и его команды.

Финансовый аудит — 2019 год

Это российское представительство, и у головного офиса не был организован постоянный контроль за внутренними процессами на доверии к управленческой команде офиса.
Поэтому они заказали финансовый аудит из-за ощущения, что что-то не так. Основной запрос был на проверку партнеров и системы продаж, а самостоятельно провести аудит не могли из-за другой системы налогообложения, ведения бухгалтерского учета и других нюансов.

Провели удаленно анализ материалов в системе 1С, других сервисах и в офисе клиента:

  • анализ финансовой отчетности
  • оценка учетной политики
  • проверка расчетов с контрагентами
  • анализ финансовых показателей
  • анализ показателей в закрытых внешних источниках
  • выявление потенциальных рисков
  • выборочная проверка первичных документов
  • организация внутренних процедур в компании
  • интервью с главным бухгалтером

Как это было

В этой компании все оказалось просто. Но для того, чтобы это «Просто» выявить, пришлось поработать. И даже нашей удаленной работы было недостаточно, потому что все вскрылось в тот момент, когда мы приехали в офис. И увидели, что главный бухгалтер вела ключевую документацию и расчеты не в 1С, а на бумажках карандашиком, и эти данные не попадали в систему, не участвовали в расчетах и формировании отчетности.
В этот момент мы всегда, задаем вопрос: зачем человек это делает?
Самое удивительное для нас было то, что она была в полной уверенности, что все, что она делает было нормально. И мы продолжили копать глубже.

Оказалось, что расходы на персонал превышали запланированные, и буквально были в конвертах. И самый ужас, что зарплаты были зафиксированы в валюте, а значит, большую часть времени могли превышать среднюю договоренность в 2,3, а то в и 5 раз. И нам было очень интересно, был ли хоть раз момент, когда они принизили договоренность.

Когда создавалась система, она работала и было все хорошо. И если вы давно в бизнесе, то помните, что не одна компания так раньше поступала. Но обычно компании наблюдают за процессом и его корректируют, а если этого не происходит, то как и любая система, за которой нет контроля и перепроверки, она трансформировалась в то, что просто медленно убивает бизнес.

Что показывает практика

Иногда получается довольно парадоксальная картина.

Со стороны можно смотреть на продажи этой компании, на ее оборот и видеть большой бизнес.
Но большой объём продаж ещё не означает большую прибыль.


И поэтому иногда аудит продаж заканчивается вообще не разговором про продажи.
Он приводит тебя к зарплатам.
К расходам.
К внутренним процессам.
К тому, как устроена компания.
К тому, что происходит с деньгами после того, как клиент уже заплатил.

И именно поэтому мне нравится сам принцип такого аудита.
Ты не пытаешься подтвердить первую гипотезу.

Если собственник говорит: «У нас проблема с продажами», это ещё не означает, что проблема действительно в продажах.
Если компания говорит: «Нам нужно больше клиентов», это ещё не означает, что ей нужно больше клиентов.
Сначала нужно понять, где именно ломается экономика бизнеса.
Потому что иногда проблема выглядит как отсутствие продаж.
А на самом деле в компании нет прибыли.
И это две совершенно разные проблемы.
В первом случае нужно искать клиентов.
Во втором — искать, куда уходят заработанные деньги.