Если компания мало зарабатывает, логично начать искать проблему в продажах.
Продажи плохие.
Менеджеры плохо продают.
Надо больше клиентов.
Надо увеличить оборот.
Надо срочно что-то делать с отделом продаж.

Это была крупная компания с оборотом Х-млн, которая работает с большими партнёрами и действительно много продаёт.
Продажи есть.
Клиенты есть.
Обороты есть.

Потому что можно взять отчёт по продажам, посмотреть на цифры и сказать: «Ну да, надо просто продавать еще больше».
А можно задать другой вопрос:
«Если продажи есть, то куда деваются прибыль?»

Этот тот самый вопрос, который мы всегда задаем, потому важно найти и решить проблему, а не задачу которую поставили. Это наша философия, и отличительный подход.

В этой компании все оказалось просто. Но для того, чтобы это «Просто» выявить, пришлось поработать. Порой мы в компании заходим как CMO и CBDO или просто провести тренинг для того, чтобы избежать сокрытия того, что реально делают сотрудники.

В этой компании достаточно было сопоставила данные по продажам с финансовыми показателями и внутренними расходами компании и разу стало очевидно что Продажи не были главным виновником.

Оказалось, что расходы на персонал значительно превышали запланированные и буквально были в конвертах. На выплаты влияли валютные расчёты, система начислений и другие внутренние особенности. Когда создавалась система, она работала и было все хорошо, но как и любая система, за которой нет контроля и перепроверки, она трансформировалась в то, что просто убивает бизнес.

Так и получалась довольно парадоксальная картина.

Со стороны можно смотреть на продажи этой компании, на ее оборот и видеть большой бизнес.
Но большой объём продаж ещё не означает большую прибыль.


И поэтому иногда аудит продаж заканчивается вообще не разговором про продажи.
Он приводит тебя к зарплатам.
К расходам.
К внутренним процессам.
К тому, как устроена компания.
К тому, что происходит с деньгами после того, как клиент уже заплатил.

И именно поэтому мне нравится сам принцип такого аудита.
Ты не пытаешься подтвердить первую гипотезу.

Если собственник говорит: «У нас проблема с продажами», — это ещё не означает, что проблема действительно в продажах.
Если компания говорит: «Нам нужно больше клиентов», — это ещё не означает, что ей нужно больше клиентов.
Сначала нужно понять, где именно ломается экономика бизнеса.
Потому что иногда проблема выглядит как отсутствие продаж.
А на самом деле в компании нет прибыли.
И это две совершенно разные проблемы.
В первом случае нужно искать клиентов.
Во втором — искать, куда уходят заработанные деньги.