КЕЙС - АУДИТ | ВНЕДРЕНИЕ

Яндекс & Omnidom, основатель Михаил Тихомиров

ex-CEO Tikkurila, Coca-Cola, Paulig, сеть кофеен Black&White

Цель работы

Omnidom работал со сложным продуктом — системами умного дома. Проблема была не в технологиях: у компании было достаточно экспертизы и решений. Проблема была в том, что потенциальному клиенту было сложно понять, зачем ему умный дом, что именно он получит и сколько это стоит.

Образовательный продукт должен был решить эту проблему: объяснить ценность умного дома, сформировать желание его установить и одновременно привести человека к основной услуге компании — проектированию и внедрению системы.

Как превратить сложный продукт в инструмент продаж

Яндекс & Omnidom
У Omnidom был сильный продукт — системы умного дома, технологии и большая техническая экспертиза. Но для человека, который впервые сталкивался с умным домом, всё это было слишком сложно.
Он видел множество технологий и функций, но не всегда понимал главное: зачем ему это нужно, что изменится в его жизни и сколько это стоит.

Дополнительный барьер — представление о том, что умный дом начинается с нескольких миллионов рублей и доступен только очень обеспеченным людям.
Поэтому задача была не просто создать образовательный курс.
Нужно было сделать продукт, который объясняет ценность умного дома, формирует желание его установить и приводит человека к основной услуге компании — проектированию и внедрению системы.

Что делали и зачем

Разобрали путь клиента

Сначала посмотрели, как человек проходит путь от первого знакомства с умным домом до решения его установить.

Стало понятно: рассказывать человеку о десятках технологий недостаточно. Сначала ему нужно показать, какую проблему они решают и что изменится в его повседневной жизни.
Поэтому возможности умного дома собрали вокруг понятных сценариев: комфорт, свет, безопасность, климат и управление домом.
Зачем: чтобы вместо сложного набора технологий человек увидел понятный для себя результат.
Перевели техническую экспертизу в понятный продукт

Разобрали путь клиента

У команды было много знаний, технологий и возможностей. Мы отобрали из них то, что действительно важно клиенту, и перевели технический язык в понятные решения и сценарии.
Зачем: чтобы клиент мог понять не только «что умеет система», но и что именно он может получить для своего дома.

Создали курс, который должен был продавать основной продукт

Аудиторией курса стали дизайнеры и специалисты, работающие с владельцами домов и квартир.
Поэтому задача курса была шире обучения. После него специалист должен был уметь объяснить клиенту ценность умного дома и предложить ему решение.
В обучение добавили реальные процессы, брифы и материалы, которые можно использовать непосредственно в работе.
Зачем: чтобы курс создавал не только знания, но и дополнительный канал рекомендаций и продаж для основного бизнеса.

Создали курс, который должен был продавать основной продукт

Аудиторией курса стали дизайнеры и специалисты, работающие с владельцами домов и квартир.
Поэтому задача курса была шире обучения. После него специалист должен был уметь объяснить клиенту ценность умного дома и предложить ему решение.
В обучение добавили реальные процессы, брифы и материалы, которые можно использовать непосредственно в работе.
Зачем: чтобы курс создавал не только знания, но и дополнительный канал рекомендаций и продаж для основного бизнеса.

Сделали сложную тему интересной

Сделали сложную тему интересной
Если человек перестаёт смотреть курс, он не понимает продукт. А если не понимает продукт — он не может захотеть его купить или предложить клиенту.
Поэтому меняли темп и форматы, чередовали спикеров, использовали юмор, метафоры, анимацию и даже енота.
При этом каждый элемент оценивали по трём критериям: польза, динамика и лёгкость восприятия.
Зачем: чтобы сложный материал действительно досматривали и усваивали, а не просто получали доступ к нему.
Перенесли продающие смыслы курса на сайт
В процессе стало понятно, что найденная логика должна работать не только внутри обучения.
Поэтому смыслы и предложения, которые сформировали для курса, перенесли на сайт и в коммуникацию компании.
Вместо абстрактного «умного дома» появились конкретные решения и варианты реализации. Вместо ощущения «это стоит миллионы» человек мог увидеть, что именно можно сделать и от какой суммы.
Зачем: чтобы одинаковая логика работала на всём пути клиента — от первого интереса до обращения в компанию.
Сформулировали большую идею
У Omnidom была сильная техническая экспертиза, но Михаил Тихомиров хотел изменить само отношение людей к умному дому.
Так появилась идея:
«Раньше человек заботился о доме, теперь дом начинает заботиться о человеке».
Она стала не просто слоганом. Через неё связали технологии, сценарии использования, обучение, сайт, выступления, интервью и продажи.
Зачем: чтобы вместо набора функций у продукта появилась понятная человеку идея, которую можно повторить и донести в любой точке контакта.
Результат
Образовательный продукт перестал быть отдельным курсом и стал частью системы продаж Omnidom.

• Сложный технический продукт стало проще объяснять через конкретные жизненные сценарии.
• Сняли часть главного барьера — представление, что умный дом обязательно означает огромные затраты.
• У клиента появилась возможность увидеть что именно он получает, зачем ему это нужно и какие варианты решения существуют.
• Дизайнеры и специалисты получили инструменты, с которыми могут рекомендовать умный дом своим клиентам.
• Продающие смыслы стали работать одновременно в курсе, на сайте, в коммуникации, выступлениях и продажах.
• Большая идея продукта вышла за пределы обучения и стала частью публичной коммуникации Михаила Тихомирова.
• Сам курс получил возможность распространяться через участников: если продукт действительно полезен, его рекомендуют другим.

В итоге мы не просто создали обучение о технологиях умного дома. Мы превратили сложную техническую экспертизу в понятный продукт, который помогает формировать спрос, объяснять ценность и подводить клиента к покупке основной услуги.